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看海峡那边冉冉升起的“明星”-稳特固

——对话稳特固电子有限公司张振坪先生

□  郑国荣

张总在办公室

9月14日,我刊编辑部迎来了一位来自台湾的朋友,他温文尔雅、谦和近人,突显了台湾同胞的特色,同时也演绎了海峡企业家的风采。他便是稳特固电子有限公司的张振坪总经理。

稳特固,顾名思义,就是特别稳定、坚固的意思,延伸开来,便是“千磨万击还坚劲,任尔东西南北风”的非凡境界。正如其名,以往的二十余载里,稳特固犹如一座磐石屹立在那片孤独的大地上处惊不变,经得起寂寞,经得起耀眼,在低调中养精蓄锐。如今,实力的沉淀愈发厚重,强大的力量一发不可收,催促着它不得不连根拔起飞向另一个高度,于是海峡那边冉冉升起了一颗明星。

稳特固为车友提供无线通信支持

 ● 台湾的专业无线通信环境如何?与大陆有何不同?

这对贵公司起到了怎样的影响?台湾专业无线通信市场以政府、军警、航空港、铁路局等为最主要的需求单位,需求性较接近。这几年,政府的数字化工作陆续在仿真数字转换中进行。对此,台湾法规主要遵循欧美地区的规范标准,如P25、TETRA、DMR、DPMR等,目前为不少单位所使用。相对于内地而言,台湾的专业无线电市场操作形态较为封闭。可以看到,如今在台湾,拥有自主研发能力和兼容国际标准的产品的厂家并不多,而且其中的相当一部分还是以代理各大品牌为主,仅作销售和标案投入。我认为这是稳特固后续要特别观察和留意的市场机会点,一旦等到数字对讲机推出,我们便将拥有更多机会打入这片市场。稳特固将品牌定位为高端商用市场,目前刚开始转向专业的民用市场,不过,这将是我们未来几年投入的重点。

稳特固张总与员工亲密合影
 

●  您们的代表性产品有哪些?性能上有哪些特色?主要用于哪些领域?

稳特固产品多是一脉相承的商用机型。“稳定、特色、坚固”是稳特固产品的主要特点。2012年中,我们已经生产出了10多款符合市场的机种,融入企业的创新理念,例如商用专业机上增加小型化特点以及完全防水性的功能,在应用领域上,已从商用延伸到户外市场。另一方面,我们保持传统设计线路架构,在生产的过程中,使用数字调校代替人工调校,后期还通过严谨的检验流程及可靠的审查设备来验证产品质量,增强了机器稳定特性,提升了抗干扰能力,即使在恶劣环境下也能确保通讯质量,从而保证了用户对稳特固品牌的信赖。此外,从技术层面来说,稳特固拥有一个自我研发、生产、验证的强大团队,在自初始阶段整合到最后形成产品的过程中,发挥了不容小觑的作用。 我司产品以90系列仿真机种为例,除了本身有频道群组管理之外,还有单呼、群呼、选呼等功能,以及实时加入别的群组通话的FPP功能,并能以中文显示群组,内置多种信令编译码功能(2/5音、DTMF、ACP1200) 整合GPS模块,2.4G装置,提供定位功能,电池容量能提升到3000mAh等。其他方面,整合式GPS天线提供最大的接收灵敏度,并设计任意角度倾倒传感器,提供人员倒地警报时回传人员位置信息,其输出串口也能透过UART界面供二次开发应用。

●  记者得知,去年贵公司便成为dPMR MOU会员,旨在推动国际数字对讲机发展,那么现在贵公司有自己的数字产品吗?如果有,请为大家详细介绍一下。由于海外欧美市场已标准化,导入产品方向明确,不易走错路走弯路,稳特固在数字对讲机发展初期以海外市场为主,产品兼容DPMR和DMR,预估上市时间为2012年年底。当然,我们也持续关注国内市场的数字化发展进程。比如,公司于2011年业已成为DRA会员。未来有机会,我们还会更积极地加入相关产业联盟。LP-91X系列是我司上市的第一款数字机,延续了稳特固高端仿真机的功能,内建GPS/2.4G模块装置以提供定位和寻跟功能,能在公共安全和密集商用市场提供高规格通讯管理,是目前市场上非常具有竞争力的产品。数字化已是国内外无线电界非常重要且不能忽略的驱势,稳特固在推动数字化的过程中自然不遗余力。稳特固在海外商用市场对讲机已有相当知名度,未来数字化高端是我们努力方向。

●  据了解,贵公司已在国际市场中享有较高知名度和认同度,我们想知道这是源于哪些优势条件呢?稳特固除了重视产品研发、尊重合作伙伴之外,还建立畅通的交流平台,给客户传达销售和使用稳特固产品的信心。对于经销商,我们保护各种销售渠道,并重视培养彼此之间的信赖感。对于用户,我们生产的产品除了本厂的技术支持,还给予三年保修的承诺,让客户真切感受到稳特固的经营理念。

稳特固对讲机

●  支撑贵公司发展的精神支柱和目标宗旨是什么?

20年来的企业文化成为稳特固的精神沉淀。稳特固一直以来专于并精于无线技术的研发和应用,如今已经形成了有力的、专业的技术力量。例如,2011年底,我们推出一款具有7级防水能力、声音异常宏亮的顶级免照专业对讲机,在同行领域中率先刮起了一场正义之风。一般人都以为免执照对讲机就是以价格决定成交,其实这是错误的。在我看来,如果使用环境下0.5w的发射功率已经够用,那么就不需要5w,否则就是浪费。因此,对讲机不能以功率大小论价格,更不能价格来判定质量而导致成交。之前之所以存在用户的不良使用习惯,是因为还没有从业者提供耐用性高的专业免执照产品。如今,稳特固LP-101给予这样的概念产品,着实为同行树立了正面的榜样。我们以此为傲,但更以此为责无旁贷的责任。

●  在进军海外市场时,动力和阻力分别是什么?如何满足世界各国不同的需求?

如同对客户与伙伴的重视,稳特固与世界各国客户的关系也是紧密而长远的。基于区域不同、功能不同的需求,我们决心走产品多样性应用的道路,因为少量差异性大、多样性产品非常适合稳特固。但我们也十分清楚,实施的过程中尤其是前期会有难度,像建立客户关系,必须了解客户的要求和当地市场特性等,除了法规认证要相符之外,更重要的是提供ROHS以及符合欧盟废弃电子电机设备指令WEEE的绿色产品,严格要求供应链质量控管做到绿色采购组件,产出符合环保的最佳产品。于是,产品成本相对提高,客户定价也随之上涨,那么在不重视环保产品的国家,我们就会失去一些竞争力。

● 未来,怎样保证稳特固这个品牌在业内长久不衰?

我们会坚持一步一个脚印做好产品,并和客户建立长久合作共同体。
个人认为,一个品牌的兴衰或存否是由产品的竞争力来决定,企业没有必要追求价格竞争或市场占有率第一,稳特固深信走自己的路,区隔化做高端产品,持续投入产品开发,必能取得更大的成功。稳特固WGT-168 GPS手持装置就是一个例子。未来数字化产品越来越丰富,对于已经累积多年经验和资本的稳特固来说,是一个机遇。稳特固向来注重以技术为导向,持续努力研发,随时调整营销策略,这就是给客户永远的承诺。

稳特固

●  台湾笠基电子股份有限公司作为稳特固的研发生产基地,对品牌的树立和发展起到了怎样的作用?

稳特固本身来自台湾。台湾产品普遍给大家印象是价格较高,产品有较多差异性,质量和服务有一定水平,因此也给经销商有较高利润空间,这对产品进入市场有着相当优势。但由于高端用户对产品和售后期望更高,因此,提供符合市场需求的产品和合理价格才是我们追求的重点。此外,产品长期稳定发展和技术累积也是台湾公司相当值得一提的一点。台湾人力资源稳定,这也意味着产品稳定,意味着资源的积累更有深度和广度。稳特固来自台湾,非常注重企业文化,其主要特质概括来说有以下几点:
1.稳特固重视人力资源。
我们认为企业要长长久久,首先应该做好人事管理工作。公司运作方式持续往企业生活化、艺术化迈进,才能留住好人才。如今稳特固已经做到每年人力流动率不超过5%.
2.稳特固坚持走自己路。
有些企业以赚钱为目的,总是要和对手争个你死我活(通常是同构型在价格上互相竞争),稳特固却不做这种事,而是深信同行之间应该相互尊重,各自走出自己路,而不是压死对手。
3.稳特固打造特色质量。
质量是义务,对客户负责,赢得客户满意是责任。稳特固在保持自主技术的基础上,顺应市场的趋势,源源不绝地向市场提供差异性的产品,尤其在产品的形象和特色上增加辨识度。
4.稳特固保证客户赚钱。
我们深信唯有客户赚钱,我们才会赚钱。产销过程中都应该考虑各层经销利润,这样生意才能持久平衡。
5.稳特固遵守对等买卖。
我认为买卖关系应该平等对等,不存在买方市场或卖方市场之说。在稳特固还未具有品牌知名度时,不会因为面对的是大客户就会低声下气。选择合作客户时,对方的实力不是唯一条件,我们还需要彼此属性一致,要共同认可品牌并认真推广资源。当稳特固品牌壮大时,我们也不会过于强势,决策中都应该想到曾经帮助我们打拼市场的客户,切实考虑他们权益,谋求长远合作和共同发展。

●  在销售方面,贵司主要有哪些渠道和手段?

稳特固选择合作伙伴时候非常审慎,不以快速扩张而进入市场,不以主观臆断而选择客户。对讲机产品销售需要长期间的累积,这期间,厂家和用户建立良好的关系非常重要,因为双方信任才会合作长久。于是,双方关系中,代理经销伙伴扮演着重要角色。而作为厂家,我们选择时候,要注意属性、理念、目标一致,给于对方长期合作发展的承诺,在共同互惠互信的基础上建立合作关系。这和目前一些对讲机生产厂家和渠道经销商互不信任的情况截然相反。稳特固的海外市场以国家代理制度为主,该制度已延续多年,我们和伙伴互信友好。大陆市场较为特殊复杂,稳特固设立了区域营销中心及各省代,一级经销商机制,市场管理良好,和客户关系有相当成效。

●  售后服务如何?主要包括哪些内容?

 稳特固产品除了提供保固三年外,我们还要求经销客户需要具备基本维修能力,并对他们进行定期培训和教育训练。因为我们明白,产品免修才是最好的售后服务。现今,稳特固在海外已建立售后服务满意数据调查机制,定期统计产品返修率数据,不断改善产品耐用性。据精确数据统计,稳特固在欧洲的返修率为2%以下,在大陆地区虽然使用环境存在差异,但我们也将朝这目标持续努力。


●  关于未来的稳特固,张总有哪些规划和寄托?

稳特固向来致力于产品自主研发,由于多年来积累了相当广泛的技术,容易快速融入未来数字对讲机的附加价值上——届时不仅让用户对讲,还包括多样性和差异性需求。另外,稳特固已具备研发数字产品的能力,当客户将面临二次开发和整合困难时,可以提供容易的开发应用方案,降低应用整合门坎,并缩短客户端导入市场时程,最终必将成为世界常规数字对讲机领先者。

 


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